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压缩机厂商无不强调“终端为王”，不断进行终端战略性布局并增加终端商数量。但是，在众多压缩机厂商眼里，终端无非是“店”，即经销店，包括品牌专卖店、品类集合店、电商网店等，并把营销资源大把大把地投入到终端店构建及营销传播上，以聚客赢客。然而，客户个体化时代的到来，终端概念已经发生了本质性的变化，“新终端”时代已来临。
长期以来，包括压缩机在内的工业品营销为组织型营销，即压缩机厂商面向经销商、工商企业、政府机构、参展商等开展组织间营销，即B2B、B2A或B2G，但对客户采购团队中的个体成员却不够“体贴入微”，沟通常常显得过于粗放与辞令化，成交周期长且成交率低。这就要求压缩机厂商仔细思量，客户组织是谁?其本质无非是客户团队中员工个体的集合，是“人”，营销要征服工业品客户采购团队中的每一个人。无论是标准产品营销，还是定制化产品(含解决方案)营销，皆是如此，要致力于让客户团队中的每一位成员都懂你，包括理解你的战略、战术、产品、服务等一切营销要素。
从这个意义上讲，“新终端”表面上讲是客户采购团队，包括线上线下销售终端团队，以及最终用户团队，本质上则是那些团队中的每一个个体，他们才是营销的真正落点。同时，压缩机厂商还要关注压缩机产业链上、生态圈里、平台中的一切个体，都是“新终端”的有效营销个体。
“五大理念”是根本
可以看到一个现实，工业品营销渠道扁平化，这决定压缩机厂商与最终用户越来越近，直接营销成趋势!过去那种依赖于坐在厂里发货的压缩机厂商的日子将越来越难，必须主动去“贴”近用户，更确切地说贴近客户采购团队中的决策者、影响者、执行者与使用者。因此，过去常强调的以门店为核心的“终端为王”口号已不合时宜，即以线下门店、线上门店为“王”的营销理念已经日薄西山，更重要的是以用户采购团队中的“个体”为王。
这体现了一个时代的营销理念转变：过去压缩机厂商专注于给经销商或代理商施加压力，并提供广告资源，这是一种“推”的策略。而“新终端”时代，则是强调人本营销，以人为终端，以一切正在或可能成为压缩机用户或对压缩极感兴趣者为终端，培养孵化关注甚至聚焦压缩机的“专业人才”，在必要的时候成为压缩机品牌及产品的推荐者，直接或间接助力压缩机厂商拿采购订单。这很好理解，潜在客户采购团队的一名采购员，可能会因看到一篇专业博主发表的一篇拆箱测评软文，就动了采购之心。总之，新终端是人，而不是店，争夺的是个体的心理货架。
一、“新终端”专业为王
工业品营销大都强调产品或服务标准化、专业化、创新化，其核心是技术极致化，方方面面力争最优。营销从来就不是讨好取悦的学问，而是专业服人的过程，在专业能力上一定要高人一等。在实际营销操作中，能征服客户的主要是专业性，那就是从压缩机厂商的销售部(含产品展示中心、体验中心、创新中心)、展会展场、线上线下终端店、荐购演示、人员素养等方面展现出专业性。为什么一些压缩机厂商要举办技术研讨会，就是要从“产品+服务+人员”方面展现出专业性，以此征服潜在客户。什么叫专业性?对产品的独到创新、对客户需求的精准理解、客户服务的标准高效、人员高素养等。因此，压缩机厂商构建新终端，就必须先解决专业性这个问题。这就是为什么一些工业品企业要与高等学府、研究院所、专家人才等合作的重要原因，也是打造企业研究院、产品文化博物馆、高科技体验项目等的核心动力。
二、“新终端”兴趣为王
压缩机厂商为什么做技术储备?就是为不断地升级产品或替代产品并领先于竞争对手。在这个过程中，压缩机厂商必须要做一所好学校，不断地把产品知识释放给各种市场力量。我们常说“营销以人为本”，知识沟通的过程也是人本营销的体现，因为很多人对产品、技术、服务等知识感兴趣，并以此为从业资本与职业饭碗。这应是一种远见与长期行为，西门子、嘉立创等工业自动化或电子品牌，从大学设计西门学院、开设嘉立创电子电路设计课程，乃至社会上创办西门子技术论坛，凝聚兴趣群体，开展百家争鸣，实施专业化的大众传播。因此参与主体的多元化，如大学生、技术员工、上游供应商员工、下游客户员工、专家、媒体评论员，甚至竞争对手的专业技术人员也可能会参与，已超越小众范畴。总之，何以留住老用户的心?何以触动潜在客户的心?唯有兴趣!
三、“新终端”内容为王
对于“新终端”，首先强调的不是“卖”，也不是“展”，而是沟通。过去长期盛行的“销售就是沟通”“销售就是谈话”的理念至今仍适用，但是以人为核心的荐购说辞越来越不招人喜欢，没有人喜欢被“牵引”。相反地，用户或潜在客户喜欢自己占主导地位的沟通，哪怕是单向沟通。过于主动的人员荐购，即使说得天花乱坠，也会令客户质疑。而令人感兴趣的内容，则可能激发人的热情并采取措施扩大对内容的理解与验证。因此，新营销就是把“大餐”端给用户或潜在客户，让客户自己慢慢品味并尽情享受。正因如此，以压缩机、机床、商用车等为首的工业品厂商，开始把工业品的冰冷变得趣味化、娱乐化、人性化。诸如商用车喜欢用车主、司机来讲述人车故事，包括驾驭的乐趣，以及利用“机器”赚钱之道。而机床厂商，则可以用售后服务公司的专业与热情，去暖动用户的心。
四、“新终端”聚合为王
强调一点，“新终端”是组合性终端，未必是复合型终端，如汽车、机器人领域的4S店、7S店等复合型终端。所谓“新终端”是融合心理终端、物理终端与虚拟终端于一体的虚实融合的封闭“三角形终端”，即经过整合的组合式终端，具有聚合效应，但组合式终端的核心是“人”。心理货架的本质是一种心智占有，使品牌进入采购目录。品牌立足于征服客户心智，而产品或服务立足成为客户“首选”，即最高目标是用户或潜在客户心中的第一。一句话，把压缩机产品摆到客户的心理货架上。而物理终端为实体货架，即可以对压缩机产品进行有形展示的所有展卖店，即各种经销店与展会。而虚拟终端为各种APPs、品牌专营店、旗舰店、工业品电商等业态的组合体。同时，也包括“内容”店，进行信息沟通的平台，如品牌或产品自媒体号，包括第三方自媒体的专项推荐。总之，“新终端”的核心是人——客户采购团队中的每一个个体，并做到压缩机营销以人为本，这就是工业品人本营销的核心主旨。
五、“新终端”头部为王
对于“新终端”，强调精益思维，不强调多与繁，不强调数量，而强调质量与能量。这里强调头部效应，即头部终端商、头部自媒体、头部客户、头部人才，他们的市场营销力与品牌影响力才是关键。终端商头部化，是强调构建并扶持具有区域影响力的品牌经销商与门店，头部自媒体选择头部平台、权威专家、魅力达人、明星员工，头部客户选择典型大客户与样板工程。本文的核心强调兴趣攻心、知识赢人，关键是要抬出有分量的内容，根据帕累托法则，只有20%的头部内容才能征服人心。一切营销皆可归结为内容营销，场景是内容、品牌是内容，产品是内容，卖场是内容，欲让内容熠熠发光且吸睛，那就要把过去散花的零钱聚在一起，把钱花到刀刃上，产生头部效应。
2025年5月，长虹华意压缩机股份有限公司在全球第一高楼哈利法塔以“巅峰荣耀 共赢未来”为主题，隆重举办全球客户大会暨全球轻商行业高峰论坛。参会者包括来自东南亚、中东、非洲、欧洲等地区的70余家全球顶级客户、行业领袖、专家学者、可口可乐等轻商制冷设备终端客户代表，共同见证“Cubigel世界第一强计划”发布，成为钢业领域内全球化程度最高、规格最高的行业盛会之一。
注意一点：第一品牌、高规则盛会、顶级客户、行业领袖等一系列头部化关键词!有企业会感到疑问，我们企业不是第一品牌，只是二三线品牌，头部为王原则还适用吗?当然，压缩机从品牌到产品，都要做精准化定位，总能找到一个细分领域努力做到第一。哪怕是小众的第一，哪怕是区域的第一，这就是定位的魅力，然后按头部原则去运作。
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